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吴厂长对H80/10 产品太熟悉了，对其价格也当然熟悉。吴厂长听着，没有多说，只说了一句：“就这价格，绝对不能卖，你们走吧。”

杜忠生、孔祥伟走了，袁梁站在那里，吴厂长又看看他。袁梁忍不住说道：“H80/10产品， JC厂的价格现在就是四万七。我和杜忠生、孔祥伟也讨论多次，原来这个产品一套是四个包装箱分开包，现在改为一套就一个包装箱，包装费用会大大降低；第二个就是，我们想改变最后的收集器，这样也能省钱；两个业务员也说了，他们不要提成，就是要打败JC厂，这三项费用加起来也不少，实际价格要超过原来的五万二千元，我认为可以成交。”

吴厂长有点不耐烦：“你们就想着成交，现在原材料的价格比三年前涨了多少你们知道吗？现在再成交就不是这个价格了。”

袁梁也忍不住了：“我们一百台H80/10产品在那里放着，那就是五百万啊，为什么不能舍弃十万或者二十万元来盘活它呢？业务人员连提成都不要了，就是要打败JC厂，就是想盘活这五百万。我们要是按照原材料涨后的价格核定产品价格，那就永远卖不出去。”袁梁没有再多说，低着头走出去。

袁梁回到出口处，杜忠生、孔祥伟看着袁梁的脸色，也就没有再说话。袁梁的眼中要喷出火来了，他对杜忠生说：“你给山北省机械设备进出口公司的客户讲，就说我们正在核算成本，就是最后面的集尘器，用户使用的时候也嫌碍事，就扔在一边不用，我们现在配备的是尼龙袋式，更方便使用。”杜忠生说：“谈不到一块还给人家说什么，我就不信领导算不过来这个账。”

袁梁说：“你只是和客户沟通，不要中断沟通，又没有和他谈定价格，你这样做也能拖着其它的厂家给他报价。”杜忠生想了想，一把抓起了电话。

一会，电话打来，是杜文艺找袁梁，袁梁也想透透气，就来到杜文艺的办公室。袁梁坐在沙发上，问道：“杜总，什么事？”杜文艺喊着：“老程，给袁处倒杯水。”袁梁急忙制止：“你就别来虚的了，你在这个屋里叫，他在那边也听不见。”

杜文艺笑笑：“刚才，吴厂长来电话，说是下午两点和咱两碰碰头，这正月马上就要过去了，看看下步的业务开展，看看怎么抓紧货款回收。”袁梁说：“除了广交会，出口处基本上是被动的，就在家里接受客户咨询，然后积极应对，我们的货款没有问题，货款回收还主要是你这里。”

杜文艺叹了口气：“我这国内市场要比你复杂多了，现在不发货就要不来货款，我要发货，现在发不出去，没有原料，车间就没法干活，这就是个死结。我一说要货，吴厂长就给我说，你要的货款呢？没有货款回来，怎么安排生产，就是逼着我要货款。”

袁梁嘿嘿一笑：“我给你想个办法，你看行不？你到各经销处去要款，如果没有回款，你可以给他要货。据我所知，有许多产品在经销处存了很长时间，缺这少那，破破烂烂，实际上成了我们厂的异地库存。你就把不给货款的，拉回来旧产品，他再要货，他就要给你钱。不要货的，你还可以把这些产品转给优质客户。这样做的话，你再把帐平一下，你的外欠货款，就会减少很多，你的压力也就小了。”

杜文艺抠着自己的鼻子，两眼放光：“嗯，我也想过，也拉回来过，那都是在经销处不能再卖的产品，好，我这次就紧盯各业务员的发货，要业务员落实各片区的异地存货，把那些不能卖的都给我拉回来。已经卖给他了，又能怎样呢，我可以压低价格买回来，反正他也卖不出去。下午和吴厂长说的时候，你给我敲着边鼓，他可不想平账，他只想着直线拉升业绩。”袁梁说道：“碰到茬口，我当然会说，你也给我捧捧场。”接着，袁梁把这单H80/10产品的情况说给杜文艺。

杜文艺听完后重重地点点头：“他没做过业务，不知道做业务的难，你就是做得再好，他还是觉得你能做得更好，还是觉得有价格空间，就是不相信你。我跟他多少年了，还不了解他。还有，他没有做过业务，他也不懂得变通，你要给我说，你能盘活这五百万，我还不得跳起来，这不是，这都没钱买原材料了，还在那里充啥。马上就能变现的业务，这可是五百万，我都不知道吴厂长是怎么想的。你放心，下午我给你助威，你要是盘活这五百万，我的压力也直线下降啊，哈哈哈。”

下午两点，杜文艺、袁梁来到吴厂长办公室，既然已经早就安排好，汇报起来也就顺利很多。杜文艺是副总，当然他先汇报，他汇报了各个片区业务员的欠款情况、发货情况、近期回款情况。发货情况，销售处最大的症结在于，业务员几乎没有出去要款的，一般情况下大多是带货出去，发货回款，先给对方讲好，我送货多少，对方回款多少，就是这个样子。如果是空着手到经销处回款，基本上会空手而归。而当前的问题是，畅销的两个机型，车间、成品库基本上没有存货。不管怎么样，现在销售处也把应收货款分配到位了，要求各业务员三天之内必须出差，奔赴各自的业务片区。

袁梁汇报了各业务员已完成销售收入、未发货的生产申请单金额、及欠款情况，正督促各业务员做好日常询价，加强沟通。正积极响应，注意各方面的衔接，并有两个业务员不日将出差。

吴厂长听着，一言未发。

袁梁看一眼杜副总说：“销售处不是发货的问题，主要是回款问题，现在各经销点欠款已三千万元，各经销点库存的产品也有两千万元以上，可以在这两千万元上做做文章。我也到国内的经销商去过，有许多产品，经销商也没法卖了，破破烂烂、缺这少那，用户根本就不会要了。我的建议是，有些产品拉回来重新进行打磨、喷漆、维修后再发出去、再卖出去，这样生产投入也能减轻一些。把这两三千万沉淀的资金动起来，比全新的生产投入要好很多。至于说拉回来多少、拉回来的价格，那要看各个业务员协商了。这一点要拉好清单，财务处进行把关，杜副总也进行把关，也不是不可以操作。”

杜文义好像很兴奋地说：“我也想过这个办法。我们应收欠款的压力太大了，这样还能缓解一下，生产投入也不要那么多了，操作起来也有空间。袁处长说的这个方法我是赞同的。”

吴厂长眉头紧皱，听两个人说完，对杜文艺说：“你和财务处的人沟通一下，看看怎么操作，能够拉回来一部分也好。关键是折价多少，这个要把握好。业务员到了经销商处，必须要清点，少一个我们都不能给钱，然后再进行折扣。你们商量具体的办法，可行的话就试试。”

吴厂长端起了茶杯，看来会议要结束了。